Referencias imparables - entrevista con Steve Gordon
9 min de lectura
Steve Gordon es el bestseller autor #1 de Amazon "Referencias imparables: las 10 referencias, a la mitad del esfuerzo".
Es conocido como la mente nueva más aguda en referencias de alta confianza, las ventas de alto nivel. Steve se convirtió en CEO de su primera empresa de servicios profesionales a los 28 años, aumentando sus ingresos 10 veces. Él enseña a las firmas de servicios profesionales y a los consultores cómo construir "por referencia única" las prácticas, sin tener que pedir referencias. Puedes encontrar más artículos para ayudarte a obtener referencias en UnstoppableCEO.net
La eficacia de la comercialización de la remisión ha sido probada por numerosos estudios. Hasta el 74% de los compradores consideran el marketing boca a boca como un factor clave en su decisión de compra. No es tan claro, sin embargo, si el programa de referencia es adecuado para cualquier empresa, cualquier tipo de negocio. ¿Qué preguntas debe hacer cada empresario antes de iniciar el marketing de referencia?
La consideración clave es la cantidad de confianza requerida para completar la compra. Cuanto mayor sea el precio, más confianza se requiere. Para las ventas bajas, su mejor fuente de referencia es el producto en sí mismo, construya algo excepcional y las referencias ocurrirán. Pero para las ventas de entradas altas, realmente desea un sistema orquestado para la creación de referencias.
La siguiente pregunta es "¿Quién es tu cliente IDEAL?" La mayoría de las empresas no lo saben realmente (por sorprendente que sea). Usted necesita entender quiénes son, de manera que usted puede ver -demográficamente- en cómo piensan y toman decisiones de compra.
Entonces usted debe preguntar, "¿cuáles son los problemas que enfrentan, y las consecuencias de esos problemas que los motivan a comprar?"
La mayoría se detiene en identificar problemas, pero todos tenemos problemas con los que estamos perfectamente contentos de vivir. Es solo cuando las consecuencias de un problema se convierten en lo suficientemente grande que estamos motivados a gastar dinero para resolverlo.
Las referencias parecen ser naturales para las empresas de b2c, pero el entorno de negocio a negocio impone sus propios requisitos. Las apuestas son más altas, cada referenciador arriesga su propia reputación empresarial. ¿Puede recomendar las estrategias que harán el trabajo de marketing de referencia para las empresas b2b?
En realidad, las referencias son aún más potentes (y, a menudo, más fáciles) en las ventas B2B. El enfoque debe ser más sofisticado. No se trata solo de un cliente feliz que está dispuesto a compartir. Tienes que darles una manera de agregar valor a su red. Luego te compartirán en todo el mundo.
Pedir una sola referencia no es fácil, los errores son inevitables. ¿Cuáles son los emprendimientos más comunes de los pasos en falso cuando intentan implementar un programa de derivación?
El primero y el mayor se centra en los incentivos de referencia. En los altos precios, los incentivos de ventas de alta confianza tienden a reducir las referencias. Crean una sensación de conflicto de interés en los clientes, que es contraproducente.
El segundo error común es confiar en sus clientes y socios de referencia - su fuerza de ventas no remunerada y no entrenada - para prospectar para usted. Es bastante difícil para su gente altamente entrenada, altamente-pagada de las ventas para identificar perspectivas. Es casi imposible para sus clientes y socios. Si usted está recibiendo muy pocas referencias o referencias a mal encajar las perspectivas, esta es probablemente la causa.
El tercer error que vemos es que está fallando demasiado al alinear sus intereses (conseguir clientes) con los intereses de sus clientes (generalmente para dar valor a su red), con los intereses de las perspectivas (para resolver un problema serio que enfrentan). El "viejo" enfoque de referencia toma valor de su relación con los clientes. Todo se trata de que consigas negocios, sin mucho valor para el cliente que hace la referencia ... solo el riesgo. Este es un gran tema para cubrir ... tenemos un curso gratuito detallado que explica exactamente cómo alinear todo.
En tu libro, "Referencias imparables: Referencias de 10 veces la mitad de esfuerzo" que revelan cómo obtener 5-10 referencias sin ni siquiera pedirlas. ¿Puedes compartir el secreto con nuestros lectores?
En lugar de pedir referencias en la manera común en la que podría decir "¿Conoces a alguien que pueda necesitar [inserte su producto o servicio]?". Tomamos un enfoque diferente.
La mayoría de las empresas creen firmemente que lo que hacen influye en las vidas de sus clientes. En otras palabras, están en una misión para mejorar las cosas para sus clientes. Los sistemas de referencia exitosos, alistar al cliente o al socio de referencia en la misión en la que se encuentra el negocio. Hace la remisión, en última instancia, sobre la ayuda de la perspectiva, en lugar de entregar nuevos negocios a usted. Es mucho más fácil conseguir que un cliente se refiera, cuando creen que hacerlo beneficiará a la perspectiva, y el hecho de que obtenga nuevos negocios es secundario.
Para lograr esto, usamos algo que llamamos The Value Conversation ™. Es una manera sencilla y auténtica de hablar con los clientes y socios sobre la misión en la que se encuentra, y alistarlos en su causa.
¿Qué software, herramientas o servicios recomienda para seguir las referencias?
Las herramientas no son tan importantes como su proceso. Dicho esto, usted necesita algún tipo de CRM para realizar un seguimiento de sus clientes y las personas que se refieren. Hay un montón de, realmente, grandes (y baratas) herramientas para hacer esto. La clave es encontrar una herramienta que usted y su equipo utilizarán de verdad. Eso puede sonar tonto, pero es mucho más importante que cualquiera de las características específicas de la herramienta.
Encuentre uno con un flujo de trabajo que se adapte a sus procesos existentes. Nuestros actuales tres favoritos son Hubspot (su CRM gratuito es excelente), Highrise, y Contactually.
Bitrix24 es un popular software de colaboración libre. Utilice el promocode TIP10 al registrar su cuenta libre de Bitrix24 para conseguir 10GB adicionales.
Es conocido como la mente nueva más aguda en referencias de alta confianza, las ventas de alto nivel. Steve se convirtió en CEO de su primera empresa de servicios profesionales a los 28 años, aumentando sus ingresos 10 veces. Él enseña a las firmas de servicios profesionales y a los consultores cómo construir "por referencia única" las prácticas, sin tener que pedir referencias. Puedes encontrar más artículos para ayudarte a obtener referencias en UnstoppableCEO.net
La consideración clave es la cantidad de confianza requerida para completar la compra. Cuanto mayor sea el precio, más confianza se requiere. Para las ventas bajas, su mejor fuente de referencia es el producto en sí mismo, construya algo excepcional y las referencias ocurrirán. Pero para las ventas de entradas altas, realmente desea un sistema orquestado para la creación de referencias.
La siguiente pregunta es "¿Quién es tu cliente IDEAL?" La mayoría de las empresas no lo saben realmente (por sorprendente que sea). Usted necesita entender quiénes son, de manera que usted puede ver -demográficamente- en cómo piensan y toman decisiones de compra.
Entonces usted debe preguntar, "¿cuáles son los problemas que enfrentan, y las consecuencias de esos problemas que los motivan a comprar?"
La mayoría se detiene en identificar problemas, pero todos tenemos problemas con los que estamos perfectamente contentos de vivir. Es solo cuando las consecuencias de un problema se convierten en lo suficientemente grande que estamos motivados a gastar dinero para resolverlo.
Las referencias parecen ser naturales para las empresas de b2c, pero el entorno de negocio a negocio impone sus propios requisitos. Las apuestas son más altas, cada referenciador arriesga su propia reputación empresarial. ¿Puede recomendar las estrategias que harán el trabajo de marketing de referencia para las empresas b2b?
En realidad, las referencias son aún más potentes (y, a menudo, más fáciles) en las ventas B2B. El enfoque debe ser más sofisticado. No se trata solo de un cliente feliz que está dispuesto a compartir. Tienes que darles una manera de agregar valor a su red. Luego te compartirán en todo el mundo.
Pedir una sola referencia no es fácil, los errores son inevitables. ¿Cuáles son los emprendimientos más comunes de los pasos en falso cuando intentan implementar un programa de derivación?
El primero y el mayor se centra en los incentivos de referencia. En los altos precios, los incentivos de ventas de alta confianza tienden a reducir las referencias. Crean una sensación de conflicto de interés en los clientes, que es contraproducente.
El segundo error común es confiar en sus clientes y socios de referencia - su fuerza de ventas no remunerada y no entrenada - para prospectar para usted. Es bastante difícil para su gente altamente entrenada, altamente-pagada de las ventas para identificar perspectivas. Es casi imposible para sus clientes y socios. Si usted está recibiendo muy pocas referencias o referencias a mal encajar las perspectivas, esta es probablemente la causa.
El tercer error que vemos es que está fallando demasiado al alinear sus intereses (conseguir clientes) con los intereses de sus clientes (generalmente para dar valor a su red), con los intereses de las perspectivas (para resolver un problema serio que enfrentan). El "viejo" enfoque de referencia toma valor de su relación con los clientes. Todo se trata de que consigas negocios, sin mucho valor para el cliente que hace la referencia ... solo el riesgo. Este es un gran tema para cubrir ... tenemos un curso gratuito detallado que explica exactamente cómo alinear todo.
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En lugar de pedir referencias en la manera común en la que podría decir "¿Conoces a alguien que pueda necesitar [inserte su producto o servicio]?". Tomamos un enfoque diferente.
La mayoría de las empresas creen firmemente que lo que hacen influye en las vidas de sus clientes. En otras palabras, están en una misión para mejorar las cosas para sus clientes. Los sistemas de referencia exitosos, alistar al cliente o al socio de referencia en la misión en la que se encuentra el negocio. Hace la remisión, en última instancia, sobre la ayuda de la perspectiva, en lugar de entregar nuevos negocios a usted. Es mucho más fácil conseguir que un cliente se refiera, cuando creen que hacerlo beneficiará a la perspectiva, y el hecho de que obtenga nuevos negocios es secundario.
Para lograr esto, usamos algo que llamamos The Value Conversation ™. Es una manera sencilla y auténtica de hablar con los clientes y socios sobre la misión en la que se encuentra, y alistarlos en su causa.
¿Qué software, herramientas o servicios recomienda para seguir las referencias?
Las herramientas no son tan importantes como su proceso. Dicho esto, usted necesita algún tipo de CRM para realizar un seguimiento de sus clientes y las personas que se refieren. Hay un montón de, realmente, grandes (y baratas) herramientas para hacer esto. La clave es encontrar una herramienta que usted y su equipo utilizarán de verdad. Eso puede sonar tonto, pero es mucho más importante que cualquiera de las características específicas de la herramienta.
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