El objetivo principal de cualquier negocio está en aumentar los ingresos. Independientemente de toda la complejidad del mundo de los negocios, sólo hay 4 formas básicas para maximizar los ingresos. Puede aumentar el número de clientes, aumentar la frecuencia de las transacciones por cliente, aumentar sus precios o aumentar el tamaño promedio de las transacciones. Este artículo cubrirá tres técnicas para aumentar el gasto promedio por cliente.

Upselling

Imagine que tiene un cliente que decide comprar uno de sus productos. Ya es un buen comienzo, pero no es suficiente si desea conducir a ganancias más grandes. Este es el momento en que entra en juego el upselling. Upselling es una técnica de ventas cuando se le induce al cliente a comprar una versión mejorada o premium de su producto. Realmente no importa lo que usted venda, la técnica funciona tanto para los vendedores de automóviles y minoristas de comida rápida, que dominan la técnica, ofreciendo porciones "Supersize". Otras opciones incluyen planes con upselling de atención al cliente de alta calidad, garantía extendida o productos con valor añadido (una habitación con vistas al mar en el hotel).

Consejos para poner en práctica upselling

Use un potente sistema de CRM para conocer a sus clientes, anticípese a sus necesidades y pronostique la cantidad máxima de dinero que están dispuestos a gastar en el producto dado. De acuerdo con el informe de tendencias de ventas de Gartner 2016, el 86% de los vendedores aumento los ingresos, y el 78% mejoró la satisfacción del cliente después de la adopción de un software de ventas. Por lo tanto, nunca se debe subestimar los datos analíticos que su CRM puede ofrecer. Por otra parte, no abrumar a sus clientes con el número de opciones de suscripción y no ofrecer productos demasiado caros (no más de + 25% para el precio original). De lo contrario, se toma un riesgo a perder su perspectiva.

Venta cruzada (cross – selling)

La venta cruzada está ofreciendo a sus clientes un bien o servicio adicional relacionado con el producto que van a comprar. La venta cruzada es una de las estrategias de venta principales en la industria de la belleza: "Para obtener los mejores resultados, utilice en conjunto con ... "Amazon, una de las mayores minoristas del mundo, atribuye el 35% de sus ingresos a la venta cruzada. No se pierda la oportunidad de aprender de los mejores.

Consejos para poner en práctica la venta cruzada

Pensar en el comprar como un proceso de resolución de problemas. ¿Qué elementos se puede agregar a la canasta del cliente para resolver su problema? Asegúrese de que su artículo complementario es más barato (o incluso con descuento) que el principal producto de su cliente está dispuesto a comprar. Apelación a motivos tales como "mejor resultado", "ahorro de dinero", etc. Aquí hay un par de ejemplos exitosos de venta cruzada: una cámara digital + tarjeta de memoria, una habitación de hotel con un traslado desde el aeropuerto, etc.

Bundling (agrupación)

Bundling es un poco diferente de la venta cruzada. Se trata de una técnica de venta que agrupa diferentes productos juntos y los vende a un precio más bajo que el precio de los mismos artículos si se compran por separado. Por ejemplo, se puede vender guantes por $50, una bufanda por $20 y un sombrero por $30. Otra opción es un conjunto de los mismos artículos a juego para $ 90. La práctica dice que esta técnica podría aumentar la cuenta promedio por como 50%. Además, ayuda a deshacerse de los artículos de exceso de empaquetamiento de productos útiles con opciones "no tan populares".

Consejos para poner en práctica el bundling

La primera regla de oro es empaquetar adecuadamente. Busque los combos de productos adecuados. Investigue a sus clientes y prediga los paquetes que los atraeran. Asegúrese de que sus paquetes resulten en ahorro de dinero o tiempo. Piense en paquetes de regalo de Navidad, agrupando ropa o vajillas. Estos paquetes no sólo aumentan los ingresos de los minoristas, sino también mejoran la satisfacción del cliente, que por sí mismo es un logro maravilloso.